西南化工销售战略、营销、服务齐发力“三驾马车”蜀道欢奔

慧正资讯：9月6日，西南化工销售公司的报表显示，今年前8个月完成销量258万吨，盈利1.76亿元，利润完成率241％。前三年，公司销量平均增长14.3％以上，利润总额、吨利润等核心指标稳居集团公司化工销售企业前列，高质量发展驶入快车道。

由于诸多原因，西南化工销售曾是集团公司6家化工销售企业中的“老大难”。市场小散弱，也是制约发展的瓶颈。“蜀道虽难，但唯有迎难而上；单位虽小，也要做出大贡献。”西南化工销售公司党委书记、总经理孙克栋说，“战略引领、营销增效和服务创新，是推动主营业务高质量发展的‘三驾马车’。”

2015年底，调整后的西南化工销售新班子，着手战略谋划，强化专业化管理、区域化销售，量身定制6家分公司战略：川渝提高份额、做大做实，云贵量效并重、做精做优，湘陕稳中求进、做专做细。随后，聚焦战略任务，提出打好就地销售、终端开发和转型升级“三大战役”，突出做优橡塑、做强有机、做好扩销，抢抓发展先机，提升核心竞争优势。

作为提质增效“牛鼻子”的就地销售战略确定后，公司几年如一日，全力以赴摸排市场，聚焦西南区域下游340家终端，谈合作、促销量、增份额，把四川石化的产品尽量在家门口吃干榨尽。记者发现，2018年公司橡塑和有机产品区内销售比例分别比前三年提高了22和45个百分点，仅对二甲苯销回区内就节约运费2亿多元，实现集团公司整体效益最大化。

在终端开发上，公司实行巩固、抢夺、开发、培育的“四个一批”“两轮驱动”策略，先后扩大与蓬威、格力、海尔等典型客户和知名企业合作，近三年新增橡塑终端87家、增量19万吨。

西南化工销售综合施策，狠抓效益工程、品牌工程，营销创效能力显著提升。坚持市场导向，力促以销定产、按需排产，从源头优化资源配置。用好终端动态周报、价格对标等“四张表”，强化对销售的预判和指导。实施算账经营，发挥财务精准导航作用。大力推广10个拳头产品，做好结构调整“加减法”，努力提高大终端、专用料的效益贡献。在“挣钱”的同时注重“省钱”，实施全面招投标、优化仓储物流等，近三年挖潜增效2．5亿元。

公司创新服务，常态化、制度化开展“双送双到”活动，即“送技术到基层、送服务到客户”。对此，康泰塑胶董事长林云青评价：“中石油在这一活动中积极帮助我们解决困难，态度诚恳、措施具体、服务到位。”

“双送双到”活动中，公司定期对终端客户进行走访，与生产企业专家一起，协调解决客户的各种诉求问题，改变了传统间断的被动救火式的技术服务方式，给客户带去更多商业增值和体验。

记者了解到，西南化工销售的变化，源于新班子自觉践行“四个诠释”，“头雁”作用带出团队的精气神，干出亮丽的“风景线”。目前，他们正在冲刺400万吨销量，向实现第二个“两年换字头”目标迈进。