专访丨澳润化工总经理彭洁：以差异化突围

慧正资讯：1993年，出身于湖北洪湖的彭洁，大学毕业后，被派驻国营企业洪江集团上海分公司，分别担任过出纳、销售、分公司副经理一职。在工作的过程中，她与洪湖新华化学有了接触。当时，洪湖新华化学的领导非常赏识彭总，很认同她的人品和能力，一句“要不你给我做代理吧”改变了彭总的一生。

抱着为国内客户提供更多高品质产品的信念，彭总在2001年创立上海澳润化工有限公司的前身上海澳润物资有限公司，专业从事代理销售国内外涂料原材料。公司成立后，代理的第一个品牌即洪湖新华。

       从2004年起，澳润化工开始代理巴斯夫液体增白剂；2005年，澳润化工成为台湾中亚助剂中国大陆地区涂料行业总代理；2006年，澳润化工与德国信越化学达成合作，开始代理信越Tylose纤维素。

之后，手握多张王牌的澳润化工进入跨越式发展，分别于2009年、2011年、2014年、2015年代理中石油改性瓜尔胶、西班牙拉玛莎杀菌防霉防腐剂、英国泛能拓（原亨斯迈）Altiris红外反射颜料以及阿联酋帕恰姆涂料与油墨助剂。澳润的产品和服务也更为丰富、强大，在国内多个领域领跑，目前已形成四大拳头产品系列：纤维素醚系列、反射隔热涂料系列、无机涂料系列、杀菌防腐防霉系列。

寻找合适的产品

“在公司发展初期，我们主要存在寻找到好产品的困难，”近日，彭总接受记者专访时表示。在选择合作的代理品牌时，该品牌的行业地位、品牌历史、技术研发的实力、企业文化都是澳润化工考量的因素。同时，产品也需要符合国家未来的发展趋势，看看是否属于环保、绿色、节能的产品。

在选择合作代理品牌的过程中，为了确保选择的原料产品契合中国涂料市场需求，澳润化工也会进行实地考察。一旦确定合作，便会与合作方坦诚相待，相互信赖、相互支持。

不难发现，在澳润化工目前合作的企业当中，绝大部分是国际品牌，吸引这些品牌选择澳润的最主要原因是什么？“与我们合作的国际品牌不仅选择了澳润，绝大部分也只选择澳润一家公司成为其在中国的代表，我觉得其中的原因或者说澳润的独特之处，应该是澳润一直在践行的核心价值观：专业、诚信，所以可靠”，彭总坦言。

首先，是专业。澳润化工自创立至今专注于水性涂料助剂领域，在技术方面进行了大量投入：引入专业级技术人才，组建技术服务团队，设立技术服务中心，使之具备了检测、应用、研发、技术支持等全方位服务能力。另外，澳润化工还拥有一家涂料厂——上海三科涂料化工有限公司，通过实验测试-中试-生产大试的过程，澳润化工可以充分评估代理产品的性能，确保提供给客户的产品品质，这些都是澳润专业性的保证。

第二是诚信，在与国际供应商合作过程中，澳润化工秉承“诚信坦诚，忠于品牌”的原则，将合作企业产品视作自己的品牌去推广，与供应商的交流中亦实事求是，以满足中国客户需求为根本出发点，发挥厂商与澳润化工各自的长处，合力拓展市场。

以上两点造就了澳润化工的可靠口碑，也构建了双方合作的坚实基础。

以差异化突围

有了充足的产品之后，澳润化工又面临了新的挑战。随着外资品牌蜂拥进入中国市场，行业同质化竞争逐步加剧。在此情况下，实行差异化经营成为必然。澳润化工在“不知不觉”中依靠彭总对未来风向的把控完成了这场蜕变。

“当时，我并不知道我们所走的这条路叫差异化，是一个客户提醒我，我才恍然大悟，用差异化一词来形容是最为合适的，”彭总对记者说。凭借对涂料市场敏锐的洞察力和行业发展趋势的精准判断，澳润化工选择了反射隔热涂料作为突破口。2013年，澳润化工开始研究反射隔热涂料技术。

经过大量测试和比对，澳润化工选择了英国泛能拓Altiris红外反射颜料。据公开资料显示，ALTIRIS®能使涂料更好地反射太阳光的热能（尤其是近红外波段），有助于降低室内温度和使用空调系统所需的能耗，同时减少温室气体的排放和空调费用。ALTIRIS®能使各种颜色的涂料或其它制品实现高太阳光反射率，兼顾色彩与节能需求。

为了更好的服务客户，澳润斥资从美国进口SSR-ER太阳光反射率测试仪、AE1/RD1半球发射率测试仪，同时通过不断研发，相继推出澳酷黑色浆、热反射微球、隔热微球、气凝胶浆，可为客户提供从面涂到中涂的反射隔热完整解决方案。

同年，澳润化工全资收购台资企业上海信守助剂有限公司，在产品研发和服务方面获得了极大助力，这也为澳润化工转型为专业服务商奠定了基础。“澳润化工多年前就已经意识到单纯靠货物贸易不是一条长久之道，需要转型为服务商，代表厂家为用户提供完整的解决方案，而不仅仅只是销售产品”彭总指出。

澳润化工通过资金投入、设备技术投入、组建服务团队、布局全国销售网络等方式完善整套服务体系，全面解决国内客户对进口产品的供货时效、应用测评、研发支撑、售后服务、个性化需求等，让全球的合作伙伴更放心把中国市场独家交给澳润化工。

       做行业里的百年企业

除了反射隔热涂料产品，澳润化工目前主推的还有无机硅酸盐涂料。“在欧洲，无机涂料已有了100多年历史，占欧洲建筑涂料10-15%份额；而在中国还处于起步阶段，我们十分看好它在中国的发展前景，”彭总告诉记者。“无机涂料具有非常多的优点，如环保净味、耐热不燃、透气性好等，既切合终端消费者诉求、又符合国家青山绿水的发展需要，因此，我们认为通过技术的不断革新，无机涂料在中国有很大市场潜力。”

同时，澳润化工也非常愿意为无机涂料的健康发展贡献自己的力量。2019年1月，澳润化工成为中国《外墙无机建筑涂料》行业标准参编单位，参与标准编制。也在同一年，澳润化工正式推出自有品牌——CROSFECT，主打无机涂料系列和改性纤维素醚。

历经18年的发展，澳润化工现已与全国前30强涂料企业建立了良好的合作关系，如立邦、阿克苏诺贝尔、宣伟、庞贝捷、佐敦、三棵树、晨阳、亚士漆、嘉宝莉、紫荆花、DAW（东方雨虹）等，同时在全国也建立了完备的分销体系。

对于未来，彭总有着清晰的规划，她透露，主要分为四个方面：着重实现节能环保产品的技术开发，反射隔热、无机硅酸盐、生物基等产品；与厂家合作，推出有技术特点，并符合市场需求的自有品牌产品；继续推进把国内优秀产品销售给国外同行的工作；践行社会责任，继续进行校企合作，通过资助、提供岗位等方式帮助学校、行业和社会培养人才。此外，澳润化工也在进一步落实与相关高校实验室进行项目合作等事宜。

近几年，各行业暴利时代已经结束，水性涂料行业发展也回归正常。澳润化工的愿景是“做行业里的百年企业”，以稳定谋发展，这几年一直保持着每年10-20%的增长水平。

采访后记

纵观澳润化工的发展轨迹，正好与其经营理念非常吻合：靠产品做强、靠资本做大、靠服务做久、靠文化做远。一般来说，企业领导的个性决定着企业文化的风格。作为澳润化工总经理的彭总，身上有着沉着、严谨、务实的气质。记者相信，在她的带领下，澳润化工未来发展的步伐将走得踏实又稳健。