青龙防水宋敦清：只要足够热爱这个行业，砥砺前行，都能找到自己位置

慧正资讯：2019年12月12日，由中国建筑防水协会主办的2019建筑防水行业年会和第十九届中国防水技术与市场研讨会”在广州白云国际会议中心盛大召开。为期两天的会议将通过中国建筑防水协会七届六次理事会、第四届防水行业未来领袖高端论坛、中国建筑防水协会成立35周年纪念活动以及第十九届中国防水技术与市场研讨会和“2019建筑防水原辅材料及装备机具展（中国防水展-广州巡展）等多个环节，高标准、全方位的展示了中国防水产业的发展状况，预示了产业未来发展的新方向，是一场中国防水产业的年度盛宴。

作为防水行业年会的一项重要看点，防水行业未来领袖高端论坛历年来都是行业大咖分享智慧的舞台，不仅可以从中体会优秀企业家的前沿观点，也能感受行业领袖把脉产业发展思维引领。本次防水行业未来领袖高端论坛吸引北新集团建材股份有限公司董事长王兵、北京东方雨虹防水技术股份有限公司董事长李卫国、广东青龙新材料有限公司董事长宋敦清等行业大咖。 

其中在第四届防水行业未来领袖高端论坛上，广东青龙建筑工程有限公司董事长宋敦清先生作出了《中小企业生存与发展探索》的主题演讲。

防水行业进入VUCA时代，已成为一种新常态 

“VUCA”这个词是个军事用语，在美国“911事件”后变得普遍流行，它主要是用来描述一种新的商业格局和形态。 

“V”是Volatility的缩写，指多变性。这两年防水行业对环保比较重视，要求也很严格，对企业有很大的影响，另外防水行业中一些价格、供应链波动，也是一种多变性的体现。“U”是Uncertainty的缩写，代表不确定性。刚才东方雨虹董事长李卫国和北新建材董事长王兵对当下行业中较为流行的战略集采，有着极为严格的质量条款，钓鱼执法，我们本来想挣钱，可结果却还要贴钱进去，这就给我们的供应造成很多的不确定性。而“C”代表Complexity，就是复杂性。如今北新建材接连收购三家防水企业高调进军防水行业，使得行业迎来空前震动，还有很多其他的上市公司、国外的公司都进入到我们这个很不起眼的防水行业。此外，当下正处于数字化时代，企业管理中90后的员工比较多，这就造成企业管理尤为复杂。还有模糊性A，Ambiguity，如今我们响应“一带一路”国家政策，积极拓展海外市场，但国外的汇率、人文环境、用工政策，对防水行业的要求都有很大的不清楚。

因此，我想用VUCA这四个字母来表示防水行业一种新的快速多变的商业格局。 

近几年来，企业的并购与跨界在防水行业十分盛行。如北新、三棵树都是极为典型的代表，另飞鹿也在收购，西卡、嘉宝莉、立邦中国、巴德士、美涂士、晨阳水漆等涂料企业也在慢慢进入防水行业，想分一杯羹。就连圣戈班、格雷斯、卡莱尔、德国威达、索普瑞玛等外资企业都在抢占中国的防水市场。

所以说，未来十年防水行业进入VUCA，将是一种新常态。 

中小防水企业的焦虑与不安 

防水行业开始进入一个变化莫测的时代，也意味着防水行业要进入大洗牌时代。这种商业格局的变化于从业人员产生的冲击，是远超我们的想象。尤其是北新进入防水之后，给防水行业个体、组织、群体，都带来非常大的焦虑和不安。到底焦虑的核心在哪？其实它不仅是未来5到10年的发展问题，更多的是生存问题。

在宏观经济下行的情况下，按照每年10%递增计算，2500×1.1的6次方（=4429亿），预计未来6年防水行业的生产总值有4千多个亿。为什么要列这个数据？我预测6年以后东方雨虹和北新建材的产值可能会到2000亿，占整个防水行业总产值的50%。所以我预测未来6年，防水行业前10，也可能是前20，企业的总产值将占防水行业的80%，未来6年至少有60%的企业将面临被淘汰的风险。 

于我而言非常紧张，为什么？因为我的企业有可能被淘汰。中小企业怎么办？我们的战略怎么去梳理？核心竞争力怎么去打造？是跟随东方雨虹和北新建材做大众市场，还是去做超细分市场？是强调业绩还是强调利润？技术装备怎么去升级？创新做不做？怎么去做？是聚焦单品还是继续做小而全？是做大还是做强？

中小防水企业的应对之道 

上述每一个问题，其实都让中小企业紧张。那么怎么办？在VUCA时代，中小企业应以“改变”和“创新”4字秘诀来应对。 

应对变化的唯一方法就是学习，学习是成本最低的改变之道，特别是我们中小企业。我们不光是要学习，学习的速度也一定要快于环境变化的速度。这是我们每个人、每个优秀企业的必然选择。那么学习的目的是什么？改变思维。因为领导人的思维决定着企业能走多远。企业心有多大，舞台就有多大，那么企业命运要靠什么？需要企业家在自身的思维空间里去成长。企业增长遇到了瓶颈，一定是领导者的认知出现问题，所以我们一定要学习，增长见识，以便改变思维，改变企业的命运。 

如果企业不创新，就会倒闭。尽管创新成功的概率很低，企业仍要学会创新。其实创新的维度有很多，大多数企业都只想到产品和技术。但我要提的创新，是从另外一个维度来讲的。也是很多中小企业不太重视的方面——组织能力和战略的创新。企业要想持续成功，拥有的资源匹配战略就定要拥有与企业资源、战略相匹配的组织能力。这对很多的中小企业是非常有价值的。中小企业一定要依据自身能力，确定与之能力相匹配的战略，再配以组织能力。 

另，大企业和中小企业的创新逻辑有所不同。大企业是成熟产品、技术，那么他们会去做持续性的创新。但对中小企业而言，要在新产品、新技术，在一些新兴市场、细分市场里面去做创新。 

下面为大家介绍一下青龙防水所做的一些探索。 

青龙防水作为中小防水企业的一个代表，近几年也遇到了很多的困惑。因此青龙便做了梳理和反思工作，作出了三方面的探索，一是梳理企业的顶层设计，二是构建企业发展的六大战略体系，三是打造差异化的竞争策略。 

首先说下青龙防水5~10年的顶层设计探索。企业的顶层设计是站在一定高度，以企业整合有效资源的能力，对企业未来做长远的发展规划。青龙防水在做设计时注意到业务板块，并把业务板块分为工程防水、民建防水和GRC业务三大板块，并增加了电商平台。如今青龙防水将民建市场的防水补漏做牵引，把工程防水和GRC作两翼，以便争取5~10年以后，青龙防水还能存活下来。 

第二个探索是构建青龙防水六大战略体系，并分解为一个定位、两个目标、三个牢记、四大系统、五环实施、双六特色。定位是做民建，提出“补漏挣钱，分销做大”。青龙防水深耕防水行业几十年，用其拥有的资源去做防水补漏，是hold住的；同时针对这一定位，青龙防水制定了两个目标——做到2500家代理，12500家分销；三个牢记是企业文化讲使命、愿景、价值观。企业文化通过使命、愿景、价值观的梳理和传播，可以把来自全国不同地方的人群聚在一起去追求共同的梦想。因此企业文化实际上企业发展的一个原动力。后来我们梳理了四大系统：产品系统、技术系统、营销系统、功能系统，又强调五环实施。防水行业常说防水的四大因素，设计是前提，材料是基础，施工是关键，维护保养是保证。但青龙防水在做民建市场时，增加了一个鉴定系统。此时又将防水四大因素变为“鉴定是先行，设计是前提，材料是基础，施工是关键，维护保养是保证”五大因素。此外，青龙防水为了这件事，还专门备案了房屋安全鉴定监委里面的一个资质，因此我们开展这方面业务时是合理合规合法的。 

第三个探索是打造三大差异化的竞争策略。首先是产品差异化策略，我们提了一个概念，就是青龙6大特色产品可以用不同的产品组合把90%民建房屋的漏水解决。另外，从事民建市场就要求一定有门店。在这前提下我们提了把门店变成一个体验中心的门店概念。同时体验中心一定要达到三个层次：一是，如何让客户停留在店内的时间长一些；二是，能否把门店打造成不定期的聚会培训场所，而不是仅仅是卖货；三是能否让门店营造出家的感觉。第二个差异化是339定制防水系统。防水材料就像我们穿的布料，防水层是衣服。对高层次的用户而言，青龙防水可以为其量身定制防水层、防水系统。 

那么“339定制防水系统”是什么？在339定制防水系统中，第1个“3”是指有三种选择，也就是说青龙防水可以为高层次用户，提供10年、20年、甚至30年不漏水的保证三种选择。第2个“3”和“9”指的是每一个防水层在做的过程中有施工前、施工中、施工后3个阶段，每一个阶段又有3个步骤，三者加起来总共成了9个环节，同时这些环节都要求用户积极参与。339定制防水系统还有一个承诺：如果10年漏水后赔3倍，20年赔6倍，30年赔9倍。此外，如果客户想做“十年保证期”，则需要青龙防水总公司指定认可的专业队伍和用户共同全程参与，并反馈意见，费用交付给认可合作伙伴后，扣留10%作为青龙防水的工程保险基金，以应对后期补偿问题。虽然这两年来我们做得还不多，但是也有几十个用户，这几十个用户就给了我们非常大的鼓舞。

第三个差异化的策略是举行防水补漏实操大赛。大家都知道“三分材料 七分施工”，我们如果有了好的防水工匠，工程的质量就能得到保证。2019年，青龙防水做了至少20场的全国性的实操比赛，也即将举行马来西亚的国际赛。举行这类比赛首先使得青龙防水从一个材料的供应商升级为防水不漏系统的服务商。二是无形中对品牌做了价值赋能，即价值营销。三是为终端用户赋能，从而为终端客户提供新价值。通过这些年的初步探索，截止12月12日青龙防水已在民建防水领域从事两年三个月。在这短短的时间里，青龙防水已发展到700多家加盟商。明年第二届青龙节的防水实操大赛将在武汉举行，青龙防水是有决心把这样的活动办下去，因为这不仅成为青龙防水的特色和核心竞争力，更能为防水行业尽一份力。 

中小防水企业面临的机遇和挑战 

中小防水企业在面临危机时，同样也面临着多种机遇和挑战。

第一个宏观。GDP增速下滑已是不争的事实。国家一定会尽力扭转GDP增速下滑。经济去地产化，短期内房地产的下滑幅度应该是有限的。房地产市场不会出现断崖式下跌，这是建筑防水行业的强心剂。当然，新建工程防水市场增长可能会进一步降低，但修缮沉淀市场的业务一定会增加。 

第二个中观。未来，建筑与市政工程防水通用规范的颁布实施，质量保修期的延长，工程质量保险制度的出台，尤其是北新建材的加入，定会有更多的政策出台来影响和改变行业生态，同时也将为防水行业创造增量。

 第三个微观。我有几个观点： 

一是龙头的上市公司一定是很强，但新进入的上市企业业务成长需要一定时间。这既会有成功，也会有失败，不是所有的大企业一定是雄狮，当然北新建材肯定是除外。我们中小企业与其去担忧和恐慌，不如根据自己的企业的资源，有信心地冷静梳理企业的战略和组织能力；

 二是未来几年小企业破产一定会特别多，但在这时我们定要强调环保、管理、供应链，把资金链控制好； 

三是中小防水企业一定要抱团取暖，避免单打独斗； 

四是中小防水企业要想活得更好，还可与头部企业进行合作，成为头部企业产业链上的一员，成为其配套商，或将自己打造成超细分市场和一级市场的龙头； 

五是在用户思维、生态思维、数据思维和平台思维下，定会涌现一些新型商业形态的中小防水企业； 

六是国际化策略，国际上比较好的企业一般是一些中小企业。大家看德国进入中国，中国进入到欧洲，技术业务量大的大都是一些中小企业。比如青龙防水进驻马来西亚市场，目前而言基本上站稳了脚跟； 

七是经营专而特，聚焦单一产品，聚焦解决行业痛点的利基市场和超细分市场； 

八是深耕区域市场服务的中小企业一定有良好的生存空间； 

最后一点，就是中小企业遇上快速变化转型的时代、需要建立适合二代发展的环境和传承规划。 

最后青龙防水董事长宋敦清呼吁：只要真心热爱防水行业，知行合一，砥砺前行，每一个中小企业都能在防水生态链里可以找到自己的位置，创造属于自己的传奇。谢谢大家！