谈钱增感情-涂料企业供应链管理新思路

 慧正资讯：中国有句老话：谈钱伤感情。前两天看《花花万物2》中冯小刚导演说到这世界大家都想多一些说真话的人，可是当大家说真话时候，听者又很难接受。

而钱也算是真话的一种化身，在面对这次新冠肺炎疫情，供应链的你我一定要敢为钱发声，我们关心的不仅有物流链条顺畅，还要升华至关注我们的资金链是否充裕顺畅，所谓血液是生命的载体，而资金就是商业的生命载体，所以我们要谈钱增感情。

供应链采购在近20年定位也发生了迭代，从价格采购到价值采购，现在跨入到战略采购；以支撑公司战略目标，实现公司商业成功为己任。而且近两年，越来越多的企业设立首席采购官（CPO, Chief Procurement Officer）和首席供应官（CSO, Chief Supply Officer）等等这些职位，我认为不远的时间甚至是首席采购合伙人（CPP，Chief Procurement Partner）和首席供应合伙人（CSP，Chief Supply Partner），目前甚至很多C位采购人也进入到公司董事会，无疑新环境下，采购的战略地位越来越突显。

建材行业，或者目前绝大多数行业都是以地产行业拉动需求，大家的核心客户即大家的“金爸爸”也越来越聚焦在地产行业。地产行业已经形成马太效应。2019全年地产合约销售额再上台阶达16万亿，2018年按房企权益金额计算的千亿级大咖是从第19名开始，而在2019年千亿级玩家则是从22位开始。  

目前疫情对商业地产和住宅地产的冲击在短期都是巨大的，我们可以参照2003年SARS带来的影响对比，但是现阶段预计整个对地产的调整幅度，周期都较SARS期会更大更长。且2019年地产的融资成本首次破7达到7.07%，较2018年的6.53%上升了0.54个百分点。由于疫情影响，据悉有76城零供应，春节后供应同环比继续锐减95%以上，整个地产市场的情绪不算乐观，于是也催生出各大房企纷纷触电。而截至2月底，据调查报告房企售楼处和线上均未开放依然占比为49%，售楼处未开放但线上开放的房企数量占比51%。百强上市房企单月平均刚性支出就达8.58亿元，房地产行业截至2018年底，房企平均资产负债率为79.8%，创造历史极值。房企资金主要来源为销售收入，自由资金和融资所得，且来自个人按揭贷款和定金及预收款占主要来源比高达34.75%，所以目前房企依旧还是通过促销狠抓销售回款，而房企这样的核心刚需一定也会通过供应链条传递给所有房企的合作伙伴，大家需要众志成城，拧麻花抱团取暖。

那么如何为我们的客户解决核心资金链问题就是每个企业的首要任务，我们供应链在这种新情势和新的战略定位下，可以做哪些工作来支撑公司的商业成功？

做事首先要有组织，既然是战略客户的核心关键任务，我们就一定要成立公司层面的战略供应链资金委员会。战略供应链资金委员会组成成员包括CEO，CFO，CSO，CMO，CTO，和CPO以及相关部门的关键执行同事，由CEO任委员长，CFO和CPO任副委员长，其他为组员。将财经、战略、市场、技术和供应五力形成拧麻花，并同时建立工作微信群。

光有委员会是不足够的，一定还要定好奖金包即激励方案，考核指标，我们不要让活雷锋吃亏，也不让老实人吃亏；关键是要充分发挥调动人的积极性。

根据公司的业务能力和战略需求，并且也了解竞争对手的账期情况，定制出具体金额数的资金需求。

供应链同事罗列物料或供方排序，按二八原则找出采购金额占比大的原料与供方，例如估算占比80%的物料或供方如果统一延长三个月账期是否能达成资金需求，制定出统一的方案或有针对性差异化的方案。

针对这80%物料或供方的“洗剪吹”是必不可少的步骤，正所谓“爱比金坚”。公司层面拜访供方或者邀请供方来司，委员会成员共同出席和合作供方洽谈“画大饼”，描述在这马太效应下，我们的机会点，以及逻辑描述达成胜利后的场景。动之以情、晓之以理让供方愿意和企业的关系从谈恋爱还在观望的过程到领证一对一的夫妻关系，其中也可以依据情况给予合作伙伴一定的聘金即利息成本来完成。

目前地产结算多用商业承兑，且多为半年期或一年期的商业承兑。面对当前情况，也需要将此商业承兑压力传递给下游，甚至有时候需要帮助合作伙伴将此商业承兑流通起来。根据情况也可以补贴合作伙伴一定的利息成本，或其他条件辅助达成共识。

在VAVE里面有一个方法是以量换价。通过统计物料和供方清单，并做分析判断是否现阶段的采购过于分散，不利于延长账期谈判。

通过整合后带来谈判的优势，也更是会在成本、库容管理、供方或物料管理、生产效能以及工作效率上提升非常多，并降低缺货的风险。

在现阶段满大街供应链金融服务的年代，完全不难找到如买化塑、怡亚通、仟金顶等供应链金融企业，更不要说各大国有或商业银行都能提供此服务。

和合作伙伴形成命运联合体，力出一孔，也利出一孔。

我们要积极找寻和储备PLAN B的物料或供方。开诚布公地与现合作伙伴展开平等尊重的交流。如实在是谈不拢的，那么大家也只好暂时分别，而转而选择愿意满足我们需求的PLAN B共赴前程。

毕竟事业靠的是一群志同道合的人。

通过这些策略或方法来帮助我们解决我们战略客户的核心问题，实际也缓和了我们自身在疫情中两个月销售额不佳带来的资金链问题，从而更是增强了我们在行业的竞争实力，为我们的业务销售弯道超车输送了一颗原子弹。

核心还是我们想客户所想，为客户雪中送炭，也藉由此让客户看到我们的情怀、能力与实力，并与客户形成更紧密深层的合作，形成良性循环，继而获得商业成功。

因此，谈钱伤感情吗？不，谈钱增感情