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泛华化学董事长倪晓光:用高端的产品赢得市场

来源: 江苏泛华化学科技有限公司 2020-12-11 15:31

慧正资讯:12月8至10日,第二十五届中国国际涂料展(CHINACOAT2020)在广州举行,展出范围涵盖生产涂料、油墨粘合剂的各种原材料和设备。此次展会吸引了700多家涂料相关企业参加,其中也包括江苏泛华化学科技有限公司

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携优质产品亮相2020国际涂料展

在展会现场,江苏泛华化学科技有限公司董事长兼总经理倪晓光接受了慧正资讯的采访。据他介绍,此次泛华参加涂料展,重点展出产品为近红外反射产品IR-1000二氧化钛。这款产品拥有优异的近红外反射性能、出色的近红外线遮盖能力以及优秀的耐候性。

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倪晓光坦言,这款产品虽然市场销售一直不错,但与国外产品的应用领域相比,还是有很大差距,因此,泛华一直在不断的和客户之间进行应用方面的交流来弥补这个短板。“在应用方面,泛华会和客户共同的做一些实验进行优化,希望客户能更好的应用这个产品。”

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除此之外,在2020年,泛华在市场还有两款主打产品:DR-2588和DR-2589金红石型钛白粉。DR-2588是一种专为塑料应用而设计的金红石型钛白粉颜料,具有强烈的、优秀的着色亮度等性能,可替代进口产品。“从前两年的销售情况看,这款产品销售额在不断的提升,尤其是国内市场,提升的更快。”倪晓光告诉记者。

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DR-2589金红石型钛白粉是在DR-2588基础上开发的具有高耐候的一款产品,于今年6月份正式推出。“塑料色母中有部分用于大棚膜等户外塑料的产品,对钛白粉耐候性要求很高。针对这种需求,我们开发了DR-2589产品。这款产品目前销售增量不高,主要是因为高耐候产品测试周期较长,预计2021年这款产品销售会增加不少。这款产品粒径偏细,产品的色彩鲜艳度非常好,户外很多塑料要求颜色要鲜艳,我们的DR-2589就能满足。”倪晓光表示。

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多举措积极应对疫情

今年,一场疫情打乱了所有企业的节奏。关于疫情的应对,倪晓光表示,主要是初期的准备工作比较重要。泛华在春节期间就在准备复工,准备防疫用品,按照政府要求去办理各种手续,完善保护措施。“泛华是我们园区第一批复工的企业,复工以后首先做的是保持供应链的连续性,保证客户的供货,因为我们公司有些客户春节期间不放假,他们的工人都封闭在工厂里。疫情发生以后,工人也没法出来,所以他们依旧在连续生产。”

当时运输成本很高,货车司机出去一次回来要隔离,所以运输价格很高。即使如此,泛华也依然坚持不计成本的给客户送货。“我们防疫用品准备很充足,我们也赠送了一些口罩、手套等防疫用品给国内外的客户。即使一些国外的地方寄送很麻烦、运费又高,我们也坚持寄送。同时,我们也把我们的防疫经验传递给客户,还专门做了个人防护、企业复工防护措施等内容的海报发给客户。”

技术研发要与市场需求吻合

此次疫情对今年钛白粉价格走势也产生了很大的影响。由于疫情,钛白粉国内市场价格曾一度跌至低位,随着国内疫情好转,市场需求上升,钛白粉供不应求,价格也水涨船高。自7月份以来,钛白粉行业又开始了新一轮涨价潮。作为钛白粉行业资深专家,倪晓光表示,这个是意料之外的。“市场有一个集体的误判,大家都认为市场需求不会非常太好,所以在情况稍微好一些之后,大家就拼命接订单,抛库存,并且再接两个月的订单在手上,但是没有预料到市场需求这么旺盛,根本不能满足市场的需求。加上钛白粉矿价格上涨,钛白粉价格也随之继续涨。”

他进一步表示,误判的原因有两个:第一,有些市场变化行业企业没有充分重视,比如说全球钛白粉的消费区域格局的变化。过去是欧美引领钛白粉的消费,但是现在这种格局在改变。第二,国内新兴市场的变化:其一,新消费,比如网购带来的包装、印刷对钛白粉的增长非常快;其二,新能源,比如电动车,它使用了大量的塑料橡胶材料,这些材料要求更轻,相对传统的汽油车来说,这些塑料橡胶中钛白粉的添加量更大。比如光伏,光伏产业对塑料膜的要求很高。在光伏塑料膜上,泛华的DR-2588产品替代了很多进口的产品,需求量比较大;其三,新基建,过去的基建主要是带来建筑涂料的增长,现在的基建,工业漆用量反而更多。

“这些对我们来说都是机会,所以我们的研发要和新的市场需求吻合。我们的下游用户中的涂料企业,现在也是处于一个摸索的过程中,目前认识并不清晰,在这方面我们也进行了大量的交流。”

通过高端的产品优化客户结构

随着疫情的好转,涂料行业的集中度也在进一步提升。对此,倪晓光表示,“涂料行业集中度的提升,也会给钛白粉企业带来一些新的机会。现在很多钛白粉不再用袋装了,直接用粉体灌装车。未来很可能发展成钛白粉厂家做好浆料直接送到客户工厂,因为客户比较集聚,运送也很方便,所以,钛白粉企业要根据客户未来的需求和变化来服务。”

多年来,泛华在销售策略上一直在调整,并且取得了一定的成效。“在同质化竞争条件下,我们的销售没有任何优势,因为我们没有工厂。所以我们去做一些高端产品的研发,通过高端的产品去优化我们的客户结构,摆脱同质化的竞争。现在我们公司有相当一部分客户质量是较高的,这能够支撑我们公司的业绩不断的增长。”对于如何赢得市场,倪晓光看的很透彻。

目前,一些知名的企业对泛华提出需要一些定制化的产品,但是过程比较漫长,比如水性产品,水性产品对钛白粉要求不是很明确,所以市场上大家也是在不断的探索。“在探索过程中,有些企业从商业的角度出发虑,会夸大产品性能,但是我们一直是实事求是。”采访最后,倪晓光对记者说。

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