做工业界的阿里巴巴？再论化工贸易商转型之困境

慧正资讯：

 杨向宏 

买化塑供应链首席战略官、首席经济师

首先,我要向今天仍然活着并且还能盈利的化工贸易商表示崇高的敬意。在目前的环境下,做化工贸易还能赚钱还能生存真的不是一件容易的事情。

记得2014年我写中国化工贸易商之…系列稿时,被当时的中国化工报连载一周,每天一篇,头版右上角,引起了化工贸易商们強烈共鸣,系列文章阅读量曾突破二十万。毕竟,十八年大企业采购阅历的我,同无数大小中外贸易商打过交道,深知他们的艰辛。

周一，与一大型化工贸易商老板通电话，一肚子苦水倒了过来。我说你不讲我也晓得，不就是两头受气，六年前我曾讲到"面对价格越来越透明的市场，以往靠信息的不对称赚取超额利润的某些贸易商的好日子已经过去了。面对越来越严格的化学危险品运输要求，运输成本在售价中的比例越来越高。而下游的客户与贸易商之间竟然处于一种半不友好的状态，他们做梦都想与生产商之间做生意，只是在"迫不得已"的状态下才向贸易商采购"。变了吗，一点也没改变，还变本加厉了。"货款到期了还拖十天半个月不给或者货款到期的时候再给你半年的承兑已经成了常态"。变了吗，一点也没改变，同样变本加厉了。

几乎所有上、下游都不认为中国化工贸易商有存在的必要，但仍然离不开这帮"搬砖的兄弟"。

"作为贸易商的你，你还面对另一场"战争"。那就是你离职的员工新开的公司与你的竞争，他们离开以后多数都做与你相同的东西，争夺你的客户资源，争抢你的客户。当然，他们靠的就是压低价格，弄的你更没有钱赚"。变了吗，一点也没改变，同样也变本加厉了。

还有"中国的生产企业，生产商心目中基本上没有经销商的概念。基本上是只要谁有钱买货，就卖货给谁。有贸易商老板向我苦笑，他每年卖出国内生产商的某个品种的货达2万吨，结果所拿到的价钱与每个月只卖10吨的贸易商或每个月只买5吨的下游客户基本上同价。还有的贸易商感到很郁闷，他作为经销商卖某个企业的产品，每月可达1000吨，供应商不给他放账。而下游的企业哪怕每月拿10吨，供应商都放账"。变了吗，如果变了才怪。

就这样，仍有一帮化工贸易人顽强地活着。

我曾经讲过 "中国化工贸易商正处在一种极其悲惨的困境。其根源来自于另类的产能过剩，也就是贸易商实在是太多太多"。你如果抱怨客户拖欠款不做，马上后面有 "一个连"的贸易商排着队抢你的生意；你如果抱怨客户收货太慢，过于刁难，马上有 "一个团"的贸易商之间摸上去把你踢掉。

中国化工贸易商在两头都是孙子。在客户面前你绝对是孙子,他们把你当唐僧肉在看待，吃年饭通知你以公司名义送礼，中秋节送月饼等等是必须的。

越来越多的中国贸易商变得迷茫，甚至到了"饥不择食"的地步。客户要什么，就帮他组织什么货源；客户什么时候要，就什么时候送到"。六年后的今天，如果你还认同我这样的论调，难怪你越来越赚不到钱。

我最近接触不少化工贸易商老板，无论大小，他们都不约而同地表达一个愿望 "不想继续搬砖了"，想"搭建平台，吸引上、下游和其他贸易公司在上面玩"，工业界阿里巴巴？受那些商学院EMBA教授们诱导吧,你凭什么认为你能搭建平台,凭什么觉得你的平台可以"吸引上、下游和其他贸易公司在上面玩"?

 如今传统的化工贸易需要进行大级别的商业模式调整。以往,许多公司有一个点差价就干了,轰轰烈烈忙一年,没赚到几个钱,还天天提心吊胆着客户采购小丫头的坏脾气。你得让 "上、下游对你产生依赖、信赖你"。如果在他们眼中 "没什么价值"，这生意怎么做？