雪球调研团走进三棵树涂料 探究大国品牌的成长之路

慧正资讯：6月29日， 雪球调研团走进三棵树，并在福建莆田三棵树公司会议室召开调研会 ，球友们还考察了三棵树博物馆、产品陈列馆并在三棵树集团总部与三棵树董秘交流座谈。以三棵树上市公司调研会为会议主题。

三棵树董事会秘书米粒介绍公司情况，他表示，三棵树是2003年成立，董事长洪杰原来政府下海，化工科班出身，成立三棵树以后，一直是从事以涂料为主的行业。2016年上市，这五年公司的收入复合增长率43%，增速逐渐加快。过去三年复合增长率达到51%，这是公司过去在收入上的表现。

三棵树主营的产品是涂料，涂料C端的消费属性是非常强。三棵树的产品对于消费者都会有些许差异化的竞争，这归结于公司研究了国内涂料消费者在选购涂料中比较关心的问题。第一个最关心的问题还是安全健康、绿色环保，其次是色彩或者是其他感受型的东西。所以公司坚定把健康作为主要差异的竞争战略。多乐士实际上是把色彩作为它的主要竞争差异化，每年会发布当年的流行色。

三棵树致力于做国内最健康的涂料产品，因此公司在C端发力，“健康+标准”是第一要义。中国的国家标准是相对国外偏低，而美国的UL和法国的a+认证标准相对严格。比如像甲醇包括重金属等等有害物质，包括气味的消散都比国内的标准更加严格。一直以来，三棵树的广告是“三棵树马上住，8小时住新家”，涂完三棵树涂料8个小时后就达到国家对有害物质控制的标准，目前，立邦、多乐士还实现不了。

消费者购买涂料时，会去搜德国蓝天使认证，这个认证是全世界涂料行业最高等级的认证。在中国本土生产的涂料只有三棵树得到过蓝天使认证，立邦和多乐士也是没有得到过，获得这个认证难度较大。不光是对成品需要认证，对生产过程也需要认证，这也是三棵树与其他同行的差异化。包括目前公司生产适合婴幼儿房间涂刷的联名的涂料，安全性也得到了美国FDA认证的要求，小孩乱舔乱摸都不会造成伤害，这个产品目前已经达到欧洲玩具级的标准。

其次三棵树在安全的差异化上也下足了功夫，包括气味，以前涂料施工后味道重，需要长时间去味。对此，三棵树前年做了新的举措叫全线净味，即使消费者购买最低端的产品，也不用长时间去味。线净味虽然增加了生产成本，但是这和其他的产品有效区隔，因此在产品上，三棵树一直坚持高端化、创新化，每年投入3%左右的研发费用。三棵树目前研发技术人员也接近2000人，纯研发人员有480多人，整个研发团队实力雄厚。三棵树联合上海华东理工大学成立上海研究院，研究院大概有40多位博士，专门做一些前端产品的研发。

在品牌方面，公司2003年成立于福建省莆田市，只能采用农村包围城市的战略模式，三棵树的下沉市场品牌力比多乐士强，现在在二线城市逐渐接近多乐士，排第三。在一线城市和立邦和多乐士存在较大差距，这五年三棵树的品牌度提及率提升了13个百分点，还在一直往上走。特别是用户满意度排名，以前立邦一直是排第一，但是从前年开始三棵树就已经超越立邦，稳居第一。近年来，三棵树在品牌上也下足了功夫，例如抓住过很多历史上推广品牌的机会，当过中央电视台的标王，在神6神7搭载涂料的广告，包括现在也是2022年北京冬奥会涂料供应商，可以说加大了广告投入。

渠道分成C端和B端来说，以C端为例，从三四线渗透到一二线城市，主要在于公司的规模足够往一二线规模迈进。其次是三棵树的品牌度在这几年迅速提升，已经具备资格向一二线城市进军，三棵树在一二线城市C端占比接近30%。一二线市场比三四线市场更大，但在这一块三棵树还是空白市场，因此公司也在不断拓宽渠道。再往下线城市也存在大的市场需求，城镇和农村居民自建房，以前外墙要么是瓷砖，要么不做装饰，现在用外墙涂料，可以仿造出各种石材的外观，所以仿石漆增速也飞快。所以C端总结起来从三四线向上线城市和下线城市渗透，这几年开拓的进度相对乐观。

B端方面，外界一直说三棵树和房地产相关，其实公司和地产的关联度也没有那么大，整个B端房地产业务是直接卖给地产公司也只占30%。更多70%是小B端，如果不是从事这个行业很容易跟住宅相关联，觉得都是用在住宅上。但实际上不是，建筑物的表面都是涂料，这是建筑涂料。除了住宅以外，比如说学校、医院、工厂厂房、国家国储粮的储罐、体育馆、桥梁，主要建筑物的表面都要用涂料，这是非常大的市场。整个TO大B的市场大概是200亿左右，TO小B大概是800多亿，这是很大的市场。我们在整个B端70%是做这块的，而且这个市场重涂周期又比较短暂。现在华为、海尔这些工厂的厂房都是公司来重涂的，包括地坪，重复周期是三年一次，费用率比较高，这是三棵树比较关注的方面。B端的渠道还包括旧城改造，涂料的B端跟C端的属性比较接近。

人才梯队方面，三棵树近年来人数增长比较快，去年接近60%，已经8000多人，前年才5000多人，公司要这么多人主要是铺设渠道，TOB是把三棵树的护城河挖得更深更宽，这是公司前面五年的发展。

行业规模，涂料行业测算大概在2000亿左右，C端和B端各一千亿，建筑涂料，加上工业涂料再加上2000多亿，大概四五千亿的市场。目前整个竞争格局其实都还是非常分散，TOP10只有14%，不到20%，而海外TOP10是在美国，印度也有接近90%，我们举了一个发达国家的国家和一个发展中国家的例子，最后的结论是这个行业已经处在高度集中化。

为什么中国还这么分散呢？主要是在于美国的市场已经发展了大概200年了，印度大概有一两百年，中国现在的建筑涂料市场可能也就30年。以前是福利分房，重视的是功能性不是装饰性，而涂料是装饰性。小时候家里涂的东西叫涂大白，我们学校和家里上面搞成白，下面是蓝的，那不是涂料。1992年多乐士来到中国以后才把乳胶漆带到中国，中国的乳胶漆从90年代才开始，而且这个东西生产门槛很低，拿着钱就可以生产，当时大家一哄而上，大概有8000多家公司。目前已经看到整个市场快速集中，比如说涂料去年大概是5到7个点的增长，但是我们过去都是三年50%多的增长，亚士有30%的增长，已经看到开始向头部集中了。这个行业最大的逻辑就是集中度提升了，三棵树去年也就3个点的市占率。

涂料行业目前的排名，立邦大概125亿建筑涂料，工业涂料还有几十亿，排第一。我们去年82亿，把防水去掉大概70亿，排在第二。第三是多乐士30多亿，第四是亚士。10个亿以下有大量的公司，高度分散。但是涂料是必然会走向集中的，从海外的经验来看，它是用一百多年的时间完成集中。如果对比海外的涂料公司，海外最大的涂料公司叫做宣威，市占率52%，前几年是超过5000亿的市值。它当时也是四五个点，成长速度是很快的，从这个行业来看这个行业是比较集中的。中国可能不需要用一百年集中，速度会更快，这个行业是从十八世纪开始的，现在的资金融通手段加快了这个行业的发展。 如果把这个行业细分一下，C端立邦排第一，多乐士第二，我们排第三，三棵树今年会超越多乐士成为C端第二，目前整个行业大致是这样的情况。

未来五年三棵树的规划，或者看到哪些行业趋势，公司未来要怎么做。行业趋势一个大的核心就是规模提升，公司还会坚持做规模，做市占率。第二点是国产替代，三棵树的竞争对手就是两个老外，立邦和多乐士，在内循环和大循环背景下还是有利于国产品牌的发展，B端的政府项目包括国企项目，三棵树跟立邦的竞争还是有优势的。整体来说，公司未来五年，将有50%的收入复合增长，这是未来的一个目标。长远点也希望成为绝对的中国第一，希望能够进入世界第三。因为中国的涂料市场相当于美国+印度+日本三个国家，世界上最大的涂料使用国家，只要做到中国第一，未来就可以往世界前三去冲，这是三棵树未来五年主要发展方向。

第一涂料行业喜欢出大公司，宣威市值5000多亿。美国两大公司，PPG2000多亿市值，立邦2000多亿市值。中国是最大的市场，是比美国更大的市场，所以中国未来出大市值的涂料公司是很正常的。印度最大的公司叫做亚洲涂料，这家公司是非常值得三棵树对标的。亚洲涂料是印度的本土公司，印度是英殖民地国家，当时摆脱英国殖民统治的时候，市场全是外资品牌，它当时采用了农村包围城市的策略，先包围了农村市场，再去占领城市市场，大概用了50多年的时间，市占率超过50%。第二个叫做伯爵，也是印度本土公司，印度亚洲涂料去年是50%市占率，伯爵涂料公司的估值也是比较高的。

从海外的经验来看，每个大国都是本土的涂料公司占据第一第二，美国是宣威和PPG，印度是亚洲涂料和伯爵都是印度本土公司，日本是立邦和关西。只有中国是立邦排在第一，三棵树排第二，立邦有先发优势，1992年就来到中国，三棵树2003年才成立。但是涂料这个行业比较适合本土企业，因为C端消费属性比较强，需要国内的文化。还有跟木工和装修公司打交道比较多的B端的生产链路比较强，服务比重比较大，这些都是适合国产公司。

以下为QA环节：

Q：这几年涂料行业加速是一种趋势，这种趋势形成的主要原因是什么？  

A：我觉得行业加速提升有好几个原因，第一个原因是原来除了两个外资品牌以外，大家规模都差不多，大家的竞争差异优势没有那么明显，三棵树上市的时候才15.9亿的销售收入，但是这几年竞争优势在体现。一个是人才，上市公司对人才的招聘，优秀的人才团队还是非常有作用的。

第二我们觉得是品牌，品牌我们去年投了2.7个多亿，占两三个点的投入，包括亚士去年也就几千万的广告投入，品牌力就不可同日而语。

第三个我们渠道上也比其他公司要强。

第四是对上游的议价能力，我们和上游买原材料一定比小公司便宜，而且可以看到我的应收和应付基本持平，在运营上面我们是不需要太多资金的，我是拿上游的钱在做生意，小公司可能要自己掏钱。

第五可能是供应链，整个涂料的运输半径大概500公里，还是需要全国性的布局，我们现在基本上算是全国性布局，东南西北都有工厂，通过原材料运输，使得我们的价格在同等价格上面赚得是比较多的。即使到了小公司不赚钱了我们还是赚钱，这个差距还是比较大的。

第六还是环保，老的工厂一定要上环保设备，小公司的竞争主要是低价竞争，不会上环保设施，但是现在必须要上，所以成本会加大。

第七小公司的偷税比较严重，特别是TO B营改增之后，漏税优势就没有了。

最后就是扩张，包括现成的厂我们属于化工厂，都是需要进化工园区的，这些小厂都不在化工园区内，未来会面临关停的处境。包括新厂也是要在化工园区，如果要进化工园区一般投资都要比较大，至少三五个亿，那些小厂没有资金去投，所以这几个因素影响下小厂会越来越弱。老外还是慢，因为执行力没有那么强，国内我们和亚士的增速都是比较快的，主要是这几个原因。

Q：去年70亿的涂料收入里面，有多少亿是2C，多少亿2B，2C和2B的行业增速多少？

A：去年2C大概20亿出头，2C不光光是涂料，除了涂料还有腻子粉，涂刷材料、胶，剩下四五十亿是2B。整个行业的增速来说，2C过去几年整个行业是在萎缩的。行业萎缩的原因主要是受到精装房的影响，消费者买了涂料一个是旧房重涂，一个是毛坯房必须买涂料，现在开发商把精装房做好了，使得精装房这块少了一块，所以2C的整个行业是下行。所以可以看到整个行业我们过去几年有复合增长，但是立邦是没有增长的，多乐士去年下滑了十几个点，以前还有一家国内的品牌叫晨阳水漆，去年破产了，2C这么艰难主要是因为这个行业精装房的影响。

但是我们自己判断这两年可能会迎来2C行业向上的拐点，主要原因我觉得是两个。第一个原因是精装房的渗透率差不多到临界点了，现在一二线城市基本上都是精装房，可以达到60%—70%，一二线毛坯房也很少，三四线精装房不好卖，使得对行业有压制的影响我觉得不会再恶化，精装房渗透率的稳态基本上达到了。对这个行业产生好的一方面是逐渐呈现，过去二十年住宅其实是黄金或者白银两个时代叠加，存量房是非常多的。我们按照十年重涂一次也进入到重涂的周期了，所以我们觉得整个行业是迎来拐点在C端。

在这个背景下，我是觉得C端的增速会更快一些，特别是我们还有一线、二线市场，还有乡村市场的开拓，使得我们的增速可以更加快一些。2B这几年相对2C还是在增长，整个行业大概有5到7个点的增长，主要来自于2B的行业增长贡献，2B一方面是内墙原来由C端转向B端，另一方面是外墙替代了瓷砖等等这些产品，所以整个2B市场增速比较快。我们公司这几年2B的市场有50%以上的增速，所以刚才您问的问题我是这样的回答。

Q：刚才听你在介绍市场的时候，因为C端的市场容量比较大，同时从农村包围城市，C端对价格比较敏感。因为现在市场还是比较分散的，价格竞争相对来讲还是比较激烈，我们公司对待C端包括对待农村市场是如何应对价格竞争的？

A：首先C端是一个消费品，大家对价格实际上是不太敏感的，所以毛利率是非常高的，因为C端我是卖给个体消费者，消费者选购涂料不是很在意涂料价格。你买100平方的房子，可能选购涂料也就几千块钱就可以涂完，增加10%对我的增加幅度是非常高的，但是对消费者来说并不是特别敏感的。现在一个门都是几千上万的，而且涂料大家又很担心用了不好的材料得败血病或者有甲醇这些。

我们研究过消费者的痛点，最容易让消费者买单的第一大痛点就是恐惧感，第二个才是幸福感或者其他的感受。用了不好的东西会得败血病肯定不敢去用，这是第一，消费者对C端的价格是不敏感的。

Q：价格竞争激烈吗？

A：C端不激烈，原材料一涨价我们马上C端就提上去了。TO大B会激烈，因为是专业买家，我们说C端的买家都是不理性的，你说买茅台理性吗？毛利率90%多，我们艺术漆也是90%，照样有人买，觉得涂上去很美又很安全。

Q：刚才有提到防水，我们从涂料切到防水领域有哪些优势可以借鉴过去，以及有哪些需要加强？

A：我们觉得涂料切到防水，从难度上面来说是降低了。防水是标准化产品，SKU是比较少的，大家生产出来的产品，目前还是以防水选材为主，沥青基材为主，生产出来可以库存，所以生产难度是比较小的。涂料是相对防水来说是比较难的，第一个涂料有C端跟防水完全不相关。我只说B端和防水的差异性在哪里，涂料B端定制化产品，我把涂料的订单从头到尾给大家介绍一下就清楚了，为什么涂料比防水难做。

比如我跟万科合作，我们在做一个它的新的楼盘的时候，它给我下了一个订单，这时候它要我们做什么东西。它有可能是给我一块天然的大理石，有时候甚至就是给我一张照片，要我们用涂料仿制出这样的效果。我们拿到这个订单之后要重新调整我们的配方，用肉眼调整颜色，等于帮他做新配方，做完之后这时候还不能大批量生产，因为大批量生产出来东西不一定是它要的，因为这是仿造出来的，这东西一定要让它确认。所以我们要先打样，先用这个配方做出来一个样板，把这个样板给到万科，万科如果说颜色再深一点或者浅一点，或者质感再强烈一点会提出他的需求，我们回来要重新确认配方，重新打样，让他在样板上签字确认，这时候我们才能安排生产。安排生产过程中是时间是非常短的，可能他下了订单五天之内就要全部交付，我们生产过程中也不是像防水标准化产品不停生产就行了，这个生产比如万科要的是对应5000平方米的量，我生产多出来的量就只能倒掉，因为都是定制化的，这个东西也不是别人要的也不能仓储。所以量不能多不能少，多的话只能倒掉。比如我9点中安排万科生产好，再重新清晰，9点半再去生产融创的，这个生产完都是及时从仓储直接拉到项目施工现场，所以是柔性定制化的生产模式。比防水难得多，所以我们来做防水相当于难度是降低的，涂料公司管理能力肯定是比防水强的。

我们的思维品牌这边是消费品的思维，立邦的CEO都是康师傅的，多乐士的CEO是李锦记的，我这边也都是消费品的。2B这边也都是柔性化、定制化的，所以我们成立18年对标的都是世界500强，立邦、阿克苏，宣威、PPG这些，所以整个管理体系，管理制度包括公司的透明度还是比防水行业要好很多的。我们连续四年都是A级信息披露，我们披露得很细，会披露生产经营数据，把所有的产品列上去。

Q：大家知道在防水领域里面有一个巨无霸，东方雨虹，你们跟它比你们的领域在哪里？因为这个领域人家已经建了庞大的基础。

A：首先防水行业从海外来看，不像涂料行业容易出大公司，防水行业没有特别大的公司，在海外看还是比较分散，中国可能有不一样之处。第二，雨虹的市占率也不是很高，里面大概有30%多是施工，把施工去掉材料市占率也不超过10个点，还是有机会的。去年我们才13个亿可能还是比较小，我们公司还是想做差异化的，比如涂料这个赛道比防水要好，我还是会把重心放在涂料。

防水可以看到这几年规模小的增长更快一些，我们防水增长的速度都是翻倍增长，包括凯伦比我们大，增速比我们慢一点，凯伦又比科顺小，增速又比科顺快。防水行业可以看到一个现象，规模越小增速越快，涂料刚好反过来，规模越大增速越快。防水的标准化产品，只要能拿到订单，增速就是能够维持，因为它在生产工艺、供应、管理上没有要求太高的地方。它是标准化的产品，像水泥这样的东西，它的施工难度、管理难度没那么高。但是我们现在并不是想去挑战谁，我们的目标也是说未来五年能够争取做到第三就可以了。雨虹肯定第一，科顺第二，第三凯伦有机会，北新有机会，我们有机会，我们围绕这个去争夺，这是规模上。

第二我们还是觉得对比涂料和防水，涂料我们看全世界的，基本都是20%以上，但是防水如果大家都去竞争这个，现在大家都吃小公司的红利，因为市占率比较低。但是这种标准化产品未来又没有什么差异化，最后比拼的一定是价格。所以我们现在不想我做太说的沥青基的防水。第二我们希望把结构做好，第一关注防水涂料，本来是做涂料，我们做防水涂料有优势，我们想把防水涂料做多一点。我们未来的目标是“442”，防水涂料占40%，高分子选材占40%，沥青基材占20%，我们希望是这样的结构，所以我们还是会做一些差异化的竞争。包括渠道上也是希望小B为主，大B的公司少做一点，是这样的战略。

Q：我觉得这是市场规律，越是大公司厂家的话语权越弱，针对个人消费者，厂家的护城河越是宽，毛利率越高。

A：也是前面说的两点，第三点现在防水行业面临着一个比较大的变化，就是现在的防水选材主要是SDS改性沥青，生产过程中有比较大的味道和污染的。第二施工过程中是需要火来熔化的，所以对大气会有破坏，我觉得特别是碳达峰碳中和背景下这是慢慢会取消的。我们尊崇道法自然，这种占比会比较小，在海外也没有大规模的，所以我觉得未来会有弯道超车的机会，高分子占比是未来的方向，会做出差异化，所以我们会更侧重高分子和防水涂料这两块。

Q：除了涂料以外包括刚刚说的防水材料以外，在其他的类似的品牌，未来公司还有些什么样的打算，比如往多品种方向发展，跟现在的品种一定是密切相关的，利用自身的优势去拓展。

A：其实我们未来主要是这几个，现在也都在做，目前占体量大的是涂料和防水。但是未来有几个东西是可以上量上得比较快的。首先是腻子粉，大家可能没有感觉，但是规模也是一两千亿的市场，涂涂料之前我们叫做辅材，中国涂涂料之前墙体是不平的，要先涂腻子粉然后再涂涂料，这是配套面提升的问题。这个东西用我现在的渠道就可以做的，为什么以前腻子粉做得少呢？因为腻子粉这个东西有点像水泥，运输半径短，目前都是通过OEM做的，自建的少，这个毛利率比较低，我们也不愿意做太多。现在我们开始在做腻子粉的自建工厂，这个建好以后毛利率会增加很多，销售人员不会增加很多，卖涂料的时候把腻子粉就卖了，跟消费者说你用我的腻子粉用我的涂料效果才会好，用别的腻子粉可能不敢保证效果好。因为腻子粉一般会出现开裂、如果家里面有发现墙上面鼓泡的或者裂的基本上是腻子粉，所以腻子粉配套是很好的东西，未来我们一定会去推这块，这块是大的市场。我们涂料公司去做腻子粉是天然有优势的，单独做腻子粉不好卖，它卖客户，我们说你必须指定用我们的，用这个牌子涂上去不太好。比如卖衣服肯定是先看衣服外套的话语权大一点，内衬的话语权小一点，所以我相信腻子粉的增速会比较大。

第二个产品是保温，保温市场大概两千多亿，最大的是泰石800多亿，是这个行业最大的。这个市场为什么我们要做呢？有两个原因，第一个原因它是跟我们的涂料又是相关的，比如水泥墙体做完以后先做保温层，保温层做完以后紧接着做腻子粉，然后涂料，所以是前后工序，我们叫涂保一体化，能解决用户的好几个痛点。第一个痛点就是原来一个用户又要买保温又要买涂料，第二在施工过程中要找两个施工队。第三出了问题涂料说是保温的问题，保温说是涂料的问题扯不清。现在由一家提供整个管理难度降低了，第二施工时间缩短，没有工序的切换。第三价格也下来了，因为卖的量多了，所以涂保是我们这边非常看重。

我们不是说碳中和碳达峰吗？目前碳排量建筑的碳排放占整个碳排放的51%，建筑是最大的碳排放，有两个工序要解决。第一个是门窗要用保温门窗会减少冷热的流失。第二就是外墙的保温材料，名字叫保温，实际上是节能，我们把保温层做好了，冬天外面冷气进不来，夏天外面热气进不来，所以是节能材料。我们觉得在碳中和碳达峰的背景下，这块市场会走得比较快，现在都是小公司，所以我们要做保温。

Q：现在国家对建筑的保温有具体的要求吗？

A：现在有要求，到哪一年要达到83%的保温，现在才60%多，解决只有两个方式，一个用保温门窗，这些解决门窗的问题，这是借助节能流失最大的地方。第二就是外墙的保温层，所以保温是未来很大的市场。第三个产品是天然板，就是墙上这个板，我们觉得墙面装饰也就四种材料，核心是三种。一种是涂料，第二种是腻子，第三种就是板材，第四种是瓷砖，我觉得瓷砖慢慢会萎缩掉，因为是高耗能的材料。不管是消费者用涂料还是用板，板解决了什么问题呢？目前国内的板有两个大的问题，一个是有含甲醇，里面的木头是用胶粘在一起的，是含甲醇的。第二，板是三聚氰氨板为主，是用三聚氰氨纸贴上去的，甲醇含量也是比较高的。三棵树最早是做胶的，对胶有研究的，现在中国有两个厂可以做出无甲醇，我们的价格会比另一个低，我们解决了胶的问题，我们的天然板是不含甲醇的，这是解决了目前最大的问题。第二，三聚氰氨贴的效果肯定是不好的，用的是贴纸，我们是用VU涂料的3D打印技术，这块我觉得未来的市场空间也是很大的，大概是八九千亿的板材市场。

再有就是还有新产品，就是艺术漆，我们有两个想法，第一个想法是家庭里面一般用乳胶漆，比较多商业场所、学校、办公场所、写字楼、场馆、酒店喜欢用壁纸。壁纸几个大的问题，第一个也是背后要用胶，也是甲醇长时间在释放，第二壁纸容易蜷曲，上海艺术涂料可以完全做到艺术涂料的效果，所以我们想用艺术涂料占据壁纸的市场。最后一个是工业涂料，现在也是个大市场，基本上都是老外，我们接触中国的工业涂料确实比老外落后很多，现在很多军工用的是老外的工业涂料，比如飞机包括火箭隔热的涂料，这些东西将来还是要国产替代。现在还是结合建筑来做，现在做钢结构防腐，未来再成熟一点会进入细分赛道。基本上就是这几个新产品。

Q：我咨询三点，一个是净利率是受到这两年人才的影响，如果未来进入正常的情况呢？

A：我们有哪些净利率可以提升，我们这几个厂建成以后，一个是费用率，还能降两到三个点，人工费用率是最大的，主要是销售费用率可以降6到8个点，我们去年一下子增加了60%的人才，但是这些人都没有贡献，从财务报表上面贡献收入增加了费用，人工费用率大概有6到8个点的降幅。未来其他的收益规模效应体现以后研发费用率下降，还有广告费用率的下降，整个加起来大概有10个点以上。如果稳态的话我相信是比较高的，因为这个行业立邦的规模是18个点，它的运营成本比我们高，他们的各项费用还是会高很多，所以净利率稳态会比较高。而且我相信明年提升会比较快，今年主要是受到原材料价格波动的影响，我们价格可以向下游传导，但是跟原材料价格上涨相比总会有一个时间差，所以需要时间消化。明年原材料价格平稳净利率肯定会提升。

Q：市场的想象空间还很大，刚才老师也问了未来的规划当中，未来墙面的漆我们目前开始做了吗？还是只是在规划？

A：腻子粉一直在一些工厂生产，第二就是保温，我们去年开始做，但是当时做OEM，今年我已经并购了两家公司，今年3月份并购的，我相信我们自产起来量会上得比较快。因为我现在的销售卖的我的产能可以消化掉还不够用。第三就是板材，我们已经开始销售了，万科也在帮我们代卖，专卖店在卖。还有防水涂料去年做了一个多亿，今年大概会有三个亿左右，这块在进行中。再有工业涂料今年大概有几千万的销售，已经有一些订单了，

Q：米总，现在全国你们工厂分布大概是什么情况？你们还在做人工持股计划，这一期的人数是不是最广的？

A：对，我们工厂的分布，综合厂里面又有涂料又有其他，应该是东南西北，已经在生产，北方就是河北工厂，东边就是安徽工厂，西边是四川工厂，南边就是莆田工厂。除了综合性还有几个专业工厂，天津有一个做涂料的，河南有一个做涂料的，还有两个专业做防水的公司，广东一个，湖北一个。在一个两个岩棉，在河北有一个，江苏徐州，这是我们目前在生产的。目前在建的一个是福建的扩建，在秀屿的海边。还有安徽扩建，另外就是湖北要建一个综合性工厂，华中还没有建立，这是目前工厂的布局。

第二就是员工持股计划，这次报名的人特别多，董事长也是希望实现全员持股，大概有接近5000人，最后看他们交钱的情况，这次覆盖的面是最大的。

Q：像你们这种员工持股有没有折扣？

A：没有折扣，市场原价。

Q：河南和安徽的两个工厂产能比较高的两块主要是出于什么考虑在那边布局？

A：河南的产量不够，安徽、四川的产量够，安徽主要是覆盖华东，华东是我们主要的市场，所以产能是比较高的。这里的产能未来也会比较高，覆盖华南，我们是根据我们主要的需求端来建我们的厂。其实河南也是我们的主要需求端，我们现在在湖北新建了一个厂是可以覆盖河南，安徽这个厂也可以覆盖河南，因为安徽离河南也不远，500公里以内都可以。